中间件：IBM独占鳌头

在本次中间件产品调研中，IBM依靠其在渠道力和品牌力的强劲优势，再次获得2008年度的渠道冠军。

本次中间件榜单上的四家品牌，综合得分都比较高，这说明渠道对于中间件产品整体上还是比较满意的。

渠道冠军 IBM

在本次中间件产品调研中，IBM以26.58分居榜首，获得中间件产品的渠道冠军。其渠道力和品牌力两项指标的综合评分仍然是名列第一。

在渠道力上，IBM在政策延续性、支持到位性、销售营利性、覆盖渗透力、管理约束力、专业培训力、协同竞争力七项指标上均获得了最高分，可谓是几乎收得个满盆钵。

渠道商对IBM的认同是有道理的，因为IBM在渠道上的巨大投入都是有目共睹的。这还得从2006年5月发布的“蓝天碧海”计划说起。

“蓝天计划”旨在整合IBM全部资源，招募培养200个城市以上的更为广泛的中小城市合作伙伴；“碧海计划”是IBM重点针对ISV/SI等以提供软件和解决方案为核心业务的合作伙伴而制定，主要是增加这些ISV/SI的专业技术能力。

此后IBM的渠道开始站在合作伙伴及其所服务客户的角度，从客户最直接的需求出发，规划合作伙伴战略。 经过这几年的执行和对合作伙伴的竭力培养，IBM实现了将自己的渠道覆盖从二、三级市场向四、六级城市推进的目标，建立了一张理性发展的合作伙伴生态网 络。渠道力之王归于IBM是实至名归。

在品牌力上，IBM也获得了品牌认知度、品牌忠诚度、品牌偏好度的三项第一名。这也是IBM专注的结果。

1999年，IBM宣布退出应用软件领域，专注于中间件，在接近十年的时间里，IBM找到了扩大中间件市场最好的方法，那就是积极开拓与ISV/SI的合作伙伴关系，让他们更多地采用自己的中间件平台。

现在看来，这种策略是再正确不过的：2007年IBM全球软件部门收入199.82亿美元，毛利率高达85.2%。中间件所占比例最大，2007年收入超过155亿美元，增长11.6%。

其他品牌

从本次中间件产品调研可以看出，中间件市场格局基本稳定，IBM的优势难以被取代。即使是收购了BEA的甲骨文，也还未完成对于BEA原有产品和渠道的整合工作，从而未能改变整个市场的格局。当然，一旦甲骨文做好了整合工作，相信对于IBM来说将会是个不小的威胁。

因为，在过去7年，甲骨文在融合中间件方面付出了很大努力，致力于提供完整、全面的解决方案；现在，通过收购BEA，甲骨文能够提供给客户更多选择、更灵活的整体解决方案，在SOA环境、内容管理、消费管理、流程管理等等方面有非常好的组合。

值得一提的是，国内中间件厂商金蝶获得了成长持续性指标的最高分。这源于金蝶中间件去年以来拥有一套很清晰的渠道拓展策略，即与行业ISV/SI的合作，目标明确，而且进展情况良好。比如金蝶中间件与电力行业的优秀方案商远光软件合作，拓展电力市场等等。

渠道点评

IBM当选为中间件类的渠道冠军是实至名归。近年来，IBM中间件在产品框架上对SOA的支持力度非常 大，而且也有不少实际的项目落地，既引领了IT产业的发展趋势，同时还在渠道上积极营造SOA的市场氛围。比如，在高校举办SOA的相关竞赛，与中软国 际、浪潮等合作伙伴共建SOA创新中心、建SOA方案中心等等，这些都有效地推动了SOA中间件思想在国内的传播。
中间件产品市场正呈现出专业分工越来越细、越来越清晰的趋势。

这种趋势也导致中间件按照业务实现的层次重新划分：靠近底层操作系统的是系统级中间件，在系统级中间件 之上是业务级中间件。业务级中间件之上是ERP、CRM等这样的应用软件。按照这个思路来归纳，应用服务器、消息中间件、交易中间件属于系统中间件。门户 服务器、工作流中间件、集成中间件、单据和报表中间件、权限和目录服务以及基于MDA建模和开发工具等属于业务中间件。厂商的中间件产品大多是系统中间件 类，而经销商/方案商则在业务中间件上发挥了更大作用。
产业链条的分工越来越明晰，因此，各个环节之间需要进行积极的协作，这样才能提高整体的效率。同时，这也意味着，厂商与经销商/方案商之间的关系更具有依赖性。

目前，各家中间件品牌的渠道政策日益多元化，不仅有传统的代理、项目方式，而且今年一个很大趋势是OEM方式很流行，有些中间件产品是与经销商/方案商的解决方案绑定，并不出现在最终用户的界面上。在某种程度上，相当于厂商让利给经销商/方案商，显然有利于渠道的发展。

对于中间件产品渠道而言，主要的工作还是进行双向验证，不管技术趋势如何发生变化，有一个不变的原则还是以用户为导向，只有这样，渠道商才能保持自己对于市场的适应性。